Mas essa é a percepção de várias empresas e em diferentes estágios de maturidade.
Normalmente quando uma empresa é criada são os seus fundadores que executam as primeiras vendas. Vendem para os familiares, amigos e em seguida para o seu networking. Até aí nada de errado, pelo contrário, é positivo você fazer as primeiras entregas para pessoas próximas, que possam lhe dar um feedback verdadeiro.
O problema surge quando esse tempo se prolonga e o desenvolvimento de um departamento comercial com processos bem desenhados, técnicas de resultado e ferramentas de apoio, acaba se tornando uma execução complexa e custosa.
Essa decisão vai sendo postergada, pois afinal as vendas estão acontecendo sem mesmo ter que se preocupar com equipe de vendas. Até que surge a primeira crise, o networking já não é mais o mesmo, as indicações somem, pois cada um tenta preservar o seu e descobre-se que não existe um comercial para cobrar o resultado.
Já conheci empresas que sobreviveram por anos sem ter um comercial profissional, onde seus sócios executam as vendas, muito por instinto e sem processo algum. Mas em algum momento a conta é cobrada e pode ser muito tarde para resolver o problema.
É contraditório pensar que o coração da empresa, o departamento que traz o resultado, o recurso financeiro para que a mesma prospere seja diminuído e até mesmo desprezado. Creio que muito da desvalorização do profissional de vendas venha desse pensamento.
Postergar a decisão de criar um departamento comercial profissional é um enorme erro que pode levar a sua empresa fechar as portas rapidamente. Diante de um mercado competitivo e consumidores com acesso farto a informação para tomada de decisão, ter um comercial estruturado e voltado para resultado se torna uma obrigação básica.
Creio que você está convencido da importância de ter um comercial profissional e bem estruturado, então como construir o mesmo e gerar um resultado escalável?
Vou te mostrar um direcionamento para você não ficar perdido na hora de montar ou organizar um comercial voltado para o resultado.
1 – Onde você está nesse momento
Faça essa pergunta e levante todos os seus indicadores comerciais, resultados, perdas e tudo mais que possa lhe ajudar a identificar um ponto de partida.
2 – Onde quero chegar?
Defina metas smarts, isto é, que sejam específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais. Lembro que é mais fácil crescer 10% ao mês do que 100% no ano.
3 – Quem é sua Persona?
Persona é a representação fictícia do seu cliente ideal. Conhecer sua Persona vai lhe ajudar imensamente em todo o processo de vendas, essa etapa não pode ser desprezada, você precisa conhecer muito bem as dores e desafios que sua Persona enfrenta, e como você pode ajudar.
4 – Desenvolva um processo de aquisição de leads e clientes
Existem diversas técnicas e ferramentas para ajudar você nessa etapa. Não é fácil e não existe receita de bolo ou bala de prata. Você também não vai ganhar dinheiro enquanto sua máquina de vendas funciona, como defendem alguns “gurus” da internet.
Você pode até pesquisar na internet, estudar bastante e realizar vários testes, mas super recomendo a contratação de uma consultoria de vendas (nível de jabá se elevando rapidamente, rs…), pois você vai acelerar o processo, errar muito menos e não vai jogar dinheiro fora.
5 – Ferramentas
Sabe o brinquedo do seu filho que acabou a pilha e quando você foi trocar descobriu que não possui a ferramenta certa? Como você possui várias chaves até tenta improvisar e acaba danificando o brinquedo. É isso que acontece no comercial. Existem muitas ferramentas disponíveis, usar a correta no momento certo vai fazer seu processo decolar.
Mas atenção! Ferramenta não faz milagre, ela sustenta seu processo comercial e ajuda a escalar seus resultados. Ainda vejo empresários comprando a ferramenta da “moda” na esperança de ter o tão sonhado resultado, mas esquece do principal, alimentar a mesma com seu processo.
Aproveito para lhe mostrar uma dessas ferramentas, o Linked Helper, veja como funciona AQUI.
6 – Defina seus KPIs e acompanhe de perto os números
Só podemos melhorar e escalar o que é medido, caso contrário o barco fica à deriva e cabe ao vento nos mostrar o caminho. Mas atenção nesse ponto, defina poucos e relevantes indicadores, caso contrário o controle fica complexo e acaba não sendo executado.
7 – Eduque, treine e treine mais um pouco
O comercial vem mudando rapidamente, novos processos, novas tecnologias e muito mais, e os vendedores devem acompanhar de perto todas essas mudanças. Esse é um ponto que faz a diferença na execução da sua máquina de vendas.
Como você pode ver, não é um trabalho simples e fácil. Mas sem ele sua empresa vai ficar muito dependente da sorte. Sem conhecer o momento atual, muito menos onde se quer chegar e o mais importante, como chegar, vai lhe trazer sérios problemas muito em breve. Garanto que essa caminhada vale a pena, vamos juntos, eu quero que você venda mais com técnica.
